واقعی آپ کا ممکنہ بازار کتنا بڑا ہے؟ |

چاہے آپ ایک ابتدائی اپ ڈیٹ ہو یا اپ چلانے والا کاروبار، آپ کو یہ معلوم ہونا چاہئے کہ آپ کے مجموعی طور پر مارکیٹ کا موقع آپکے پروڈکٹ یا خدمات کے لئے کیا ہے.

میں نے کئی سالوں سے کمپنیوں کے ساتھ ساتھ کئی کاروباری منصوبوں کا مقابلہ کیا ہے، میں ہمیشہ حیران ہوں کہ کس طرح سب سے زیادہ کاروباری مالکان آپ کو ان کی کل مارکیٹ کی صلاحیت کو اعتماد سے نہیں بتا سکتا. وہ مجھے ایسی باتیں بتاتے ہیں، "میرا بازار سبھی ہے جو میٹھا کھاتا ہے،" یا، "میری کمیونٹی میں جو کوئی گاڑی چلاتا ہے،" یا "کسی ایسے شخص میں جو سوشل نیٹ ورک استعمال کرتا ہے."

آپ یہ سوچتے ہیں کہ یہ آپ کے بازار، لیکن آپ کو آپ کی مارکیٹ کے صحیح سائز کے بارے میں زیادہ حقیقت پسندانہ اور مخصوص حاصل کرنے کی ضرورت ہے، یا قرض دہندگان اور سرمایہ کاروں کو آپ کی ساکھ سے متعلق سوالات مرتب کریں گے.

یہ ہمیں TAM، SAM، اور SOM-Total Addressable Market ، بالترتیب بذریعہ ایڈریس مارکیٹ، اور بالترتیب باقاعدگی سے مارکیٹ میں حصول. یہاں، میں صرف TAM کو اس کا حساب دوں گا، یہ کیا استعمال کیا جاتا ہے، اور یہ کیوں اہم ہے - لیکن آپ کی کاروباری منصوبہ لکھنے کے دوران جب تک کہ آپ تین کاروباری منصوبے لکھ رہے ہیں، تینوں نمبروں کو حوالہ دینے میں مددگار ثابت ہوسکتے ہیں.

یہ بھی دیکھتے ہیں: TAM ، SAM، اور SOM-HU؟

اس نے کہا، یہ نوٹ کرنا ضروری ہے کہ عام طور پر TAM اور مارکیٹ تجزیہ ہمیشہ ایک چھوٹا سا کاروبار کے لئے ضروری نہیں ہے. کبھی کبھی نئے کاروباری مالکان کو تفصیلی مارکیٹ کے تجزیہ اور مارکیٹ کی تحقیق پر لٹکایا جاتا ہے، لیکن یہ ان کی قیمتی وقت خرچ کرنے کا صحیح راستہ نہیں ہوسکتا ہے جبکہ وہ اپنے کاروبار کو زمین سے دور کر رہے ہیں. جب تک کہ آپ باہر کی فنڈ کی تلاش نہیں کر رہے ہیں، آپ کی مارکیٹنگ کی قیادت نئی مارکیٹوں کا پیچھا کر رہی ہے اور گہری کھودنے کے لئے چاہتی ہے، یا اسکی تعلیمی مشق کے طور پر ضروری ہے، آپ شاید ایک تفصیلی مارکیٹ تجزیہ کو جمع کرسکتے ہیں.

کثیر ارب ڈالر کارپوریشنز "ہر کسی" کو فروخت نہیں کرتے ہیں

اپنے آپ سے پوچھیں: کیا کر سکتے ہیں کہ دنیا کے ہر کسی کے پاؤں کے ساتھ ان کی مصنوعات کا ہدف ہوگا؟ جواب دینے سے پہلے، مندرجہ ذیل چار سوالات پر غور کریں کہ آپ کے TAM کی وضاحت کرتے ہیں:

1. میری مصنوعات یا خدمات کی ضرورت ہے، میری مصنوعات کی خریداری کی صلاحیت، اور اپنی مصنوعات کو تلاش کرنے کی صلاحیت؟

2. ان لوگوں یا کاروباری ادارے آج موجود ہیں؟

3. ہر فرد یا کاروبار فی الحال اس مسئلہ کو حل کرنے میں ہر سال خرچ کرتا ہے جو میری مصنوعات یا خدمات کو بھی حل کرتی ہے؟

4. میں اس مارکیٹ میں کون سے دوسرے کا اشتراک کرسکتا ہوں؟

ان چار سوالات پر غور کریں، اور خاص طور پر سب سے پہلے، اب نائکی کے ٹیم کے بارے میں سوال کا جواب دیں.

جواب آسان ہوگا "نہیں." ​​اس کے باوجود کہ کس طرح سب سے زیادہ نکی برانڈ ہو سکتا ہے نائکی کے بارے میں سنا ہے، نائکی جوتے کی ایک جوڑی کو برداشت کرنے کی صلاحیت ہے، اس کی ضرورت ہے یا کھلاڑیوں کے جوتے پہننے کی خواہش ہے، اور ان کے جوتے خریدنے کے لئے ضروری رسائی ہے.

یہ بھی دیکھیں: مارکیٹ تجزیہ کیسے لکھیں

لہذا آپ کو کبھی بھی نہیں کہنا چاہئے، "ہر کوئی جو …" آپ کی شناخت کرتے وقت ہمارے مجموعی قابل ذکر مارکیٹ. یہ ایک غیر معمولی معاملہ ہے جب اس جملے کو درست ہو جائے گا (اگرچہ کورس کے بعد آپ کو اس بیان کے بعد تفصیلات میں ڈراؤ).

ایک چھوٹا کاروباری مثال

ہمیں چھوٹے شہر (آبادی: 120،000 افراد) میں بال سیلون کا استعمال کرتے ہیں.

سب سے پہلے، اس بال سیلون کے بارے میں جاننے کے لئے کچھ چیزیں:

• یہ اعلی کے آخر میں سیلون کی خدمات فراہم کر رہا ہے
• اوسط بال کٹوانے اور سٹائل $ 65
• اکثریت گاہکوں کی عمر 25 اور 55

بیوٹی سیلون کے لئے LivePlan "پچ" سیکشن کی تصویر.

ریاضی کرتے ہیں:

(35،000 x $ 450) = $ 15،750،000

اس کا مطلب یہ ہے کہ اس شہر میں یہ بال سیلون کل قابل رسائی مارکیٹ ہے. $ 15.75M اور 35K ممکنہ امکانات کا سائز.

یہ سیلون کو بھی ذہن میں رکھنے کی ضرورت ہے کہ ان کی کمیونٹی میں تین دیگر سیلون موجود ہیں جو اسی مارکیٹ کی خدمت کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، اس کا مطلب یہ ہے کہ ان کا ٹام ان کے حریفوں کے ساتھ اشتراک کیا جائے گا.

اپنے ٹام کا استعمال کیسے کریں

یہ جاننا ضروری ہے کہ زیادہ سے زیادہ کاروباری ادارے اپنے ٹییم کا تقریبا 1 فیصد قبضہ کرنے کے لۓ اپنے دو سے تین سالوں کے آپریشنز پر قبضہ کر سکیں (اگرچہ فی صد ایک صنعت کی طرف سے مختلف ہوتی ہے) - یہ وہی ہے جو ہم سیکشن کے قابل حصول مارکیٹ (SOM) کا حوالہ دیتے ہیں. لہذا، یہ سیلون ان خواتین کے تقریبا دو سے تین سالوں میں تقریبا 350 (1 فیصد 35،000) تک پہنچنے کی کوشش کرنی چاہئے.

یہ سیلون کا مالک اب اس سے پوچھتا ہے کہ اگر ان کے ٹام کا پہلا٪ سال (اے) ان کے لئے ایک حقیقت ہے، اور (ب) ان کے لئے منافع بخش. وہاں سے، وہ مارکیٹنگ کی منصوبہ بنا سکتے ہیں جو ان مارکیٹ میں پہنچنے میں مدد کرتی ہیں (کسٹمر کے حصول کی حکمت عملی بھی کہا جاتا ہے). مثال کے طور پر، سیلون مالک ان کی "عمر 25 سے 34" مارکیٹ کو ان کی "عمر 35 سے 55" مارکیٹ سے مختلف طور پر ھدف بنائے گا- یہ دونوں مارکیٹوں کو علیحدہ علیحدہ تقسیم کیا جاسکتا ہے اور مختلف مارکیٹنگ کی مہموں کو نشانہ بنایا جانا چاہئے. ٹم کا حساب لگانا یہ ہے کہ جب آپ اپنی آمدنی کی پیشن گوئی کی ترقی کر رہے ہیں تو یہ آپ کی مدد کرے گی. میں نے منصوبوں کو دیکھا ہے کہ وہ آپریشن کے دوسرے سالوں میں فروخت میں $ 2M حاصل کریں گے، لیکن ان کے پاس اس وقت کی حد میں 2M $ مصنوعات کی قیمتوں یا خدمات کو فراہم کرنے کی صلاحیت نہیں ہے. اگر انہوں نے اپنے ٹام (اور ان کے SAM اور SOM) کی شناخت کی تھی، تو ان کے ان کی حقیقت پسندانہ مارکیٹ کی صلاحیت کا ایک بہتر احساس ہوگا، اور ان کے پاس بھی ایسا ہونا پڑے گا) اس کے لئے منصوبہ بندی کرنے اور ان سے ملنے کے لئے اپنی داخلی صلاحیت کو بڑھانے کے قابل ہو گا مارکیٹ کی طلب، یا ب) ان کی صلاحیت کا تجزیہ کرنے کے قابل ہو گیا ہے اور اس بات کا تعین کریں کہ ان کی شمار شدہ سوم اس وقت ان کے لئے حقیقت پسندانہ نہیں تھا. کسی بھی طریقے سے، ان کی آمدنی کی پیشن گوئی کی وجہ سے سرمایہ کاروں پر بہتر اثر پڑے گا.

یہ بھی دیکھتے ہیں: سیکھا سبق: مارکیٹ ریسرچ کی کمی کا سبب بننا میرا کاروبار

آپ کے ٹیم کے ساتھ آمدنی کی پیشن گوئی

مندرجہ بالا مفکوموں پر مبنی اس سیلون:

سیلز اور آمدنی کی پیشن گوئی، یہ فرض ہے کہ سیلون اپنے ٹییم (350 گاہکوں) کے پہلے دو سالوں میں 1٪ سے کم ہے.

اس کا مطلب ہے سیلون کی فروخت کے مقصد کے اختتام تک سال دو $ 157،500 ہے. یہ سیلون مالک اب ایک اخراجات کا بجٹ پیدا کرنے کی ضرورت ہے اور دیکھیں گے کہ کاروبار منافع بخش کوشش کرے گا. مالک یہ جان سکتا ہے کہ اس کاروبار کو دو سال تک چلانے کے لئے $ 165،000 کی لاگت ہے. اس صورت میں، سیلون منافع بخش کوشش نہیں کرے گا.

اگر آپ اپنے کاروباری اداروں کے صحیح اخراجات کو یقینی بنانا نہیں چاہتے ہیں تو، صنعت کے معیارات کو اندازہ کرنے کے لئے مفید رہنمائی ہوسکتا ہے کہ آیا آپ کی مارکیٹ اور کاروباری قسم کی منافع بخش حقیقت حقیقت پسند ہے. یہ کاروباری مالکان کے لئے خاص طور پر مددگار ہے جو اب بھی منصوبہ بندی کے مرحلے میں موجود ہیں.

بیوٹی سیلون کے لئے LivePlan کاروباری منصوبہ سے متعلق تصویر.

ایک بیوٹی سیلون کے کاروبار کے لئے اوسط مجموعی مارجن (سیلز آمدنی مائنس سیلز سے متعلق اخراجات) امریکہ 81 فی صد ہے، اوسط خالص منافع مارجن کے ساتھ (یعنی منافع بخش فروخت کا فیصد، جو منافع ہے، غیر فروخت سے منسلک اخراجات کے بعد ٹیکس اور قرض کی ادائیگی جیسے حسابات کے حساب میں) 8٪ کی ہے.

سیلون مالک ان کی پیشن گوئی کی فروخت کے آمدنی اور صنعت معیار کے اعداد و شمار کو اس صورت میں اپنے کیس کی متوقع خالص منافع کے حساب سے استعمال کرسکتے ہیں، اس کیس میں، $ 4،860 $ ایک اور سالانہ سال کے لئے 7،740 ڈالر.

آپ کے کاروبار کی منصوبہ بندی میں آپ کے استعمال کے تمام نمبر مل کر کام کریں گے. آپ کے کاروبار کی پوری کہانیاں بتائیں اور آپ کے بازار میں اس موقع کا موقع بتائیں کہ آپ سرمایہ کاری کرنے کی کوشش کریں گے. جیسا کہ آپ یہاں دیکھ سکتے ہیں، آپ کے TAM کو ایک بہت اہم ہونا ہوگا.

کیا آپ نے اپنے ریاضی کو پورا کرنے کے لئے ریاضی کیا ہے؟ اگر نہیں، کیوں؟ ذیل میں تبصرے میں اپنے خیالات کا اشتراک کریں.